解决方案与案例

  根据前瞻产业研究院数据，目前我国办公家居生产公司数已进入每年6%左右的平稳增长期，且办公家居公司数增速高于家居行业公司数增速，未来5年，办公家具出售的收益将以年复合增长率约为5%的速度奔跑，预计2025年销售总收入可达到2500亿元，由此我国办公家居份额逼近整个家具行业50%（2007年已达到30%）。

  随着时间的推移，铝家居也慢慢变得被更多的消费者认可和接受，更多的细分市场被全铝家居厂商不断挖掘出来。办公铝家居作为其中一个细分市场，因为其比较高的门槛、比较大的订单量、比较难的设计服务和比较可观的未来市场发展的潜力，吸引了更多铝家居企业的关注。上一次，我们展欧浩思、美嘉安安、铝大师、方霖铝业等企业的一些办公铝家居产品，其实诸如华铝家居、汉科全铝家居、粤腾荣全铝家居等企业均做过一些办公铝家居的工程案例。那么，办公铝家居的痛点在哪里？难点在哪里？怎么样才能解决相应的痛点和难点？《全铝家居商讯》新媒体邀请了部分行业嘉宾，一起分享他们的观点和看法。

  对于办公铝家居，有些地方政府虽然把铝家居纳入采购目录，但是国家统一的家居配置标准，是制约铝家居实际进入的一大障碍。对此，各地政府一般会用一些变通的办法来采购办公铝家居，所以标准发生变更或者特定铝制办公家具的配置标准，这是根本解决办法。

  目前铝制家居想进入办公家居领域，其品类相对单一，譬如沙发、座椅、会议桌、演讲台等办公家居用品，铝制家居都还不擅长，不能全品类配套，难以与其他木制家具风格搭配。究其原因，主要是铝制家居自身发展不完善所造成。

  我们认为，铝制家居想要进入办公家居领域，不擅长的可以先不做，慢慢丰富产品品类并逐步完善，从而最终实现办公铝家居的全面覆盖。当前，铝制家居公司能够从政府公共配套及便民服务类公建项目配套做起，因为这个不受级别及标准的制约，便于铝制家居切入到办公家居领域。当然，我们也希望，随着铝制家居的逐渐完备，能够在办公家居领域发挥更多的作用。

  办公铝家居有什么痛点和难点？我觉得第一个还是政策，就是始终没获得国家政策的支持。对此，我曾经借助全国人大代表的途径，写过相应的提案，并且提交到国家有关部门部委，他们也对此进行了相应的调查，但是目前还没明确的政策下来，还需要耐心等待。就目前而言，办公铝家居还是没获得足够多的政策的支持。

  办公铝家居的第二个痛点，也是行业目前都会存在的问题，就是销售。销售上不去，整个行业就难以发展良好，办公铝家居也不例外。对此，我们采取了模式创新的方法来应对，那就是“以租代售”，用租赁的方式降低业主单位短期内的使用成本，从而使之吻合相应政策的需求。当然，这种模式也有其特定要求，不是每一个企业都能做的。

  办公铝家居的第三个痛点，就是产品设计。办公铝家居的产品型号还是很多的，款式变化也比较多，这就要求企业的设计能力要很强。当前，我们铝家居企业很多还是侧重于材料的创新，而在产品设计方面的创新能力有限，这样就导致了总是停留在宣传产品的材料性能优势，而不是产品的体验感优势和设计优势。办公铝家居除了材料优势，其实体验感、设计是很重要的，这一点打动了业主，才能真正的完成良好的销售。

  虽然经过行业同仁的共同努力，铝家居的社会认知度有了一定的提高，但是在很多领域还是存在很多的空白，办公铝家居也不例外。甚至有些花了钱的人铝家居的更新迭代缺乏认知，还以为铝家居停留在型材时代即常说的拼板时代，因此导致他们对铝家居工艺和产能缺乏信心。实际上，我们业内人士都知道，铝家居早已解决了以往很多的痛点，特别是铝蜂窝板的应用，工艺成熟，自动化设备应用也确保了量产产能，可完全满足市场的需求。

  当前，办公铝家居品牌效应还没形成，甚至整个铝家居行业都还缺乏品牌效应。没有品牌，特别是没有高端品牌，产品、价格、设计、工艺、销售、人才······都缺乏相应的对标，因此导致内卷严重，价格混乱，利润低下，创新力不足，各种外界资源也处于观望状态，行业没形成合力。因此，办公铝家居的发展，还需要出现一个可以对标的高端品牌。

  我们也承接了一些办公铝家居的工程，但是总体发展上，就是“前途是光明的，道路是曲折的”。眼看着办公铝家居“甜蜜的果实”，却总是难以摘到。在跟进的好几个项目中，产品、材料、工艺、设计都得到认可，就是在价格上，难以达成一致。

  对此，我们团队深入分析办公铝家居的市场困境，原来办公铝家居虽然列入到政府相应的采购目录之中，但是这些采购目录的价格是按照木制家居来定的，其价格整体偏低，连铝家居的成本价都不够，更谈不上销售价了。如果政府采购预算没有作出相应的调整，那么办公铝家居要想进入政府相关单位，真是难上加难。

  当然，我们也知道有些同仁通过模式创新，在政府采购方面取得了良好进展，但是这些基本上属于“特例”。对我们来说，还是需要与广大铝家居行业同仁一起，借助后疫情时代大家对健康和环保意识的契机，针对办公铝家居进行更多的推广、更好的服务，从而在市场采购方面争取有更好的突破。

  对于办公铝家具，我们也做了不少订单，客户也大多数都很满意。但是，办公铝家具市场，我认为难度还是相当大的，其中最大的难度还是销售和成本问题。

  从销售问题来看，办公铝家具要想让业主单位接受，首先就要解决认知问题。从我们接触的情况去看，太多人对办公铝家具的认知几乎为零。在这样一个时间段，从认知、了解、接受到采纳，是一个漫长而持久的教育过程。我们铝家居企业能否做到，还要看企业的耐心和定力。

  从成本问题来看，办公铝家具的成本是木制家具成本的好几倍，因此对外报价也是好几倍。很多业主单位一听到这个报价，都是吓了一跳，第一反应就是抗拒。因此，办公铝家具，东西很好，但是也贵。在成本问题上能否合理解决？这个不好说，毕竟铝的价格在那里。但是，办公铝家具的成本价格，决定了它只能适合少部分业主单位的需求。

  当然，办公铝家具因为其健康、环保、耐用的特性，还是有一定的市场空间的，这也是我们铝大师发力这一块市场的原因，希望未来能有更好的收获。

  我们曾经做过腾讯集团的一个办公铝家居工程，整体过程很辛苦，也有很多心得体会。我认为，当前铝家居在办公领域的开发和应用，存在款式复杂、工艺不成熟、面板搭色难解决、技术较难实现等问题。

  做办公铝家居，绝大多数都是铝蜂窝板为主，这也是铝蜂窝板本身的特性决定的。由于铝蜂窝板接近板式家具，因此一般也采用板式家具的工艺来制作。但是，由于铝蜂窝板结构不一样，在工艺上也不一样，比如开孔不受力、特殊五金配件难适应等，导致在实际产品生产和安装过程中，有可能会出现很多意想不到的问题，这也是让人十分头疼的难题。

  当然，办公家居整体市场规模庞大，铝家居只要在其中能获得十分之一、百分之一的市场，那也是相当了不起的。因此，我们也希望，能够有更多优秀的企业在这一个市场上涌现出来，带动我们大家一起开拓更广阔的天地。

  会员：劲启家居、佰利斐诗、铝享蒂家、怡恒佳、赢客镁、铝牌橱柜、德琴、准发机械、邦滴、莱森亿、辉亚数控、其琛科技、集兴、安纳西、博谷策划、金泓宇机械、逸群、爱铝潮派

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